两天后，沪市。
还是那个熟悉的厂区，还是那栋苏式办公楼。
只是这次，接待他们的不是周总工，而是厂办主任。
“李同志，欢迎欢迎，一路辛苦了。”
厂办主任热情地握手，但话里带着明确指向：
“厂领导的意思，是让经营处和计划处的同志，先跟你们具体对接一下，把合作框架和细节好好捋捋。”
话说得滴水不漏，但意思很明白——现在轮到算经济账，谈利益分配了。
会议室里，长条会议桌两侧泾渭分明。
这边是李向阳团队四人；
那边坐着五六个人——上无厂经营处马处长、计划处王副处长，还有几个相关科室负责人，个个都是老江湖。
“李同志，你们的方案我们初步看了。”
马处长是个精瘦的中年人，说话慢条斯理。
“想法很大胆，很有前瞻性，不过......”
他话锋一转，目光扫过李向阳：
“建网、运营、收服务费的模式…好像超出我厂传统业务范围了吧？”
“我们一直是搞设备研发和生产的，这建网运营，更像是邮电系统该干的事啊！”
核心矛盾，被直接摆到了桌面上。
李向阳对此早有预料。
他打开面前那份计划书，翻到第三页——那里有他对市场现状的分析。
“马处长说得对，建网运营确实不是贵厂的传统业务，但恕我直言......”
“贵厂现在的传统业务——收音机、电视机、还有一些军用通讯设备方面，面临的市场竞争压力，恐怕也不小吧？”
“利润空间，还能像前些年那么丰厚吗？”
这话问得相当直接，甚至有些尖锐。
计划处王副处长接过话头：
“市场竞争确实激烈，但这是我们熟悉的领域...可建网运营，那是的另一套玩法，我们去搞那些，是不是有点越界了？”
“越界？王处长，现在全国都在讲‘搞活经济’...企业要转型，要寻找新的增长点，就不能守着自己的一亩三分地。”
李向阳顿了顿，环视对面。
“守着熟悉的领域，确实安稳，但市场在变，技术在变，政策也在变...这份安稳，能持续多久？”
“咱们的汉显寻呼技术，我可以负责任地说，领先摩托罗拉数字机至少一代...如果只把它当成普通电子产品来销售，那这就是一锤子买卖，赚一笔生产利润就完了。”
“但如果我们换种思路，把它变成一种通信服务——那这就是可以持续十年的现金流，这才是真正的金矿！”
马处长又点了一支烟，烟雾在会议室里缭绕：
“年轻人，想法是好的，蓝图也画得漂亮...但你考虑过现实问题没有，建一个网要多少钱？要招聘多少人？要跑多少部门审批？”
“这些成本，你们承担得起吗？”
“正因为我们承担不起，所以才需要和贵厂合作。”
李向阳翻开计划书后面几页，那里有初步测算数据。
“贵厂有资金实力，有行业地位，有关系网络...我们有领先的技术，还有对未来市场前景的清晰判断。”
“双方结合，才能把这件事做成。”
他把测算表朝对面推了推：
“这是我们做的初步测算，在京津、长三角、珠三角先建三个区域性示范网，每个网覆盖主要工业企业、外贸公司、政府机关......”
“初期目标，发展用户一千户，每户收取月服务费三十元，那一年就是三十六万...扣除运营成本，净利润至少十五万。”
实实在在的数字，比任何空泛的设想都有说服力。
对面马处长等人的眼神发生变化，开始认真审视那些表格。
“而且，这仅仅是开始。”
李向阳继续加码。
“如果示范网运行成功，证明商业模式的可行性，我们就可以迅速向全国复制推广...保守估计，三年内用户规模可以达到一万户，年收入就是三百六十万。”
“如果发展顺利，五年内达到五万户不是梦！”
王副处长拿起计算器按了几下，过了一会儿抬起头：
“那前期投入呢？建这三个示范网，启动资金需要多少？”
“基站设备、人员培训、系统建设，初步估算需要八十到一百万。”
“我们建议，成立‘沪市华夏通信公司’...贵厂以资金、厂房、品牌和负责申请运营许可为主要出资，占股65%...我们讯芯以全套知识产权入股，占股35%。”
“35%？”
马处长眉头立刻皱了起来。
“你们只出技术，就要35%...这个比例，是不是有点高了？”
李向阳身体前倾，语气郑重。
“马处长，我们出的不是普通的技术，是领先国际一代的核心技术，是未来市场的敲门砖和竞争壁垒。”
“没有这个技术，合资公司空有资金和关系，就是无源之水...而且，为了体现合作的诚意，也为了保障贵厂作为大股东的实际收益，我们还有一个关键提议——”
他翻到股权分配细则那一页：
“在合资公司的利润分配上，我们建议区分不同业务板块...芯片采购、寻呼终端销售的硬件利润，严格按照股权比例，即65%和35%进行分配。”
“但是，对于网络运营产生的服务费收入，我们讯芯只分取其中的30%，剩余的70%归上无厂。”
这个设计很巧妙，既给了上无厂控股权和面子，又在实际利益上做了平衡。
马处长和王副处长低声交谈了几句，神情缓和了不少：
“李同志，方案我们需要向厂领导汇报...这样，你们先住下，我们内部抓紧讨论，明天上午咱们再继续谈。”
夜晚，李向阳站在窗前，看着沪市的夜色。
远处，外滩灯光星星点点，黄浦江上有货轮缓缓驶过。
“向阳，你觉得他们能下定决心吗...毕竟是国营大厂，船大难掉头。”
陈浩吞云吐雾。
“他们肯定动心了，但还在权衡。”
“对国营厂的领导来说，最怕的不是赚不到钱，而是犯错误...建网运营这件事，超出了他们的传统业务范围，他们需要足够的理由来说服自己，也说服上级。”
“那咱们怎么办？”
李向阳转过身。
“明天谈判，咱们把‘政绩’这块蛋糕，做得更大、更诱人。”
......
第二天上午，谈判继续，会议室里阵容明显升级。
除了马处长、王副处长等人，多了两位重量级人物——一位是厂党委书记，一位是分管经营的赵副厂长，说话带着浓重的沪市口音：